Account Based Marketing (ABM) mit LinkedIn Ads – Der komplette Guide für 2026

Account Based Marketing ist nicht einfach nur eine Targeting-Strategie auf LinkedIn. Es ist eine Einstellung. Eine Einstellung, die tiefes Verständnis für deine Zielkunden, exzellente Datenqualität und echtes Teamwork zwischen Marketing und Sales voraussetzt.

In diesem Guide zeigen wir dir die 5 Bausteine eines erfolgreichen ABM-Systems auf LinkedIn.

Warum ABM auf LinkedIn 2026 wichtiger denn je ist

LinkedIn Ads sind teuer. Besonders in Q4 2025 haben wir CPMs erlebt, die „ins Bodenlose" gehen. Genau deshalb ist maximale Relevanz so entscheidend. Du kannst dir Streuverluste schlicht nicht mehr leisten.

ABM macht besonders dann Sinn, wenn:

✅ Deine Zielgruppe teuer ist → Hohe Relevanz wird zur Pflicht
✅ Komplexe B2B-Sales-Zyklen vorliegen → Mehrere Entscheidungsträger müssen überzeugt werden
✅ Deine Zielgruppe besondere Anforderungen hat → Standard-Targeting reicht nicht aus

Ein Beispiel: Wenn du nur Unternehmen ansprechen willst, die SAP im Einsatz haben, findest du diese Information nicht in LinkedIn's Standard-Targeting. Hier brauchst du externe Daten oder eigene Listen.

ABM ist mehr als Targeting – es ist ein Prozess

Viele verwechseln ABM mit reinem Listen-Targeting. Dabei ist es ein dreiteiliger Prozess:

1. Account Selection – Wen spreche ich an?
2. Engagement – Wie spreche ich sie an?
3. Conversion Enablement – Wie helfe ich warmen Accounts, weiterzugehen?

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Die 5 Bausteine eines erfolgreichen ABM-Systems

1. Zielkunden definieren: Firmenlisten & Segmentierung

Dein Ideal Customer Profile (ICP) ist die Grundlage für alles. Definiere klare Kriterien:
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Datenquellen für deine Account Selection:

Eigene Daten:

• CRM-Daten (Kunden, Prospects, Mitbewerber)
• Sales Input & Wunschkundenlisten
• Website Insights (Sales Viewer, LeadInfo)
• Intent Daten

Externe Daten:

• LinkedIn Company Targeting
• Externe Datenbanken (Clay, Apollo)
• Sales Navigator Listen

💡 Wichtig: Auch wenn dein CRM nicht perfekt gepflegt ist – nutze vorhandene Daten als Recherche-Basis. Du kannst Listen auf LinkedIn hochladen und über Insights analysieren, um Muster zu erkennen.

2. Buyer Personas & Buying Center klar abbilden

Im B2B entscheidet nicht eine Person – es entscheidet ein Buying Center:

• Initiator – Erkennt das Problem
• Fachentscheider – Bewertet die Lösung
• Budgetentscheider – Gibt das Budget frei
• Technischer Gatekeeper – Prüft die Integration
• Nutzer – Arbeitet später mit der Lösung

Jede Persona braucht:

• Eigene Pain Points
• Eigene Value Propositions
• Eigene Tonalität (C-Level ≠ Fachabteilung)

3. Personalisierte Creatives & Messaging

Content muss extrem spezifisch sein.

❌ Zu generisch:
"Verbessern Sie Ihre Prozesse mit unserer Software. Jetzt mehr Effizienz im gesamten Unternehmen."

✅ Spezifisch:
"Fertigungsbetriebe verlieren im Schnitt 12 % Output durch manuelle Schichtplanung. So lösen es Unternehmen zwischen 200–800 MA in der Produktion."

Die Content-Pyramide für ABM:

1. Spezifische Pain Points
2. Use Cases pro Branche/Rolle
3. Case Studies pro Account-Cluster
4. ROI-Argumente für Budgetbesitzer
5. Technical Deep Dives für Evaluatoren

Je individueller der Content, desto höher die Conversion.

Neu: Personalisierte Ad Copy auf LinkedIn

LinkedIn bietet jetzt personalisierte Ad Copy mit Variablen:

• %FIRSTNAME%
• %COMPANYNAME%
• %INDUSTRY%
• %JOBTITLE%

Beispiel:
"Theresa, dein Budget verpufft, bevor du Ergebnisse bei %COMPANYNAME% siehst. Hol dir den Starter Guide und starte endlich effektive Kampagnen!"

💡 Tipp: Teste dieses Feature jetzt! In einem Jahr wird es Standard sein und nicht mehr auffallen.

4. ABM-Funnel & Retargeting-Flows

Auch bei ABM brauchst du einen abgestuften Funnel – selbst bei kleinen Zielgruppen von 2.000–5.000 Nutzern.

Der klassische Ansatz:

5. Messen, Optimieren & Qualifizieren

Die wichtigsten KPIs für ABM:

LinkedIn-seitig:

• Engagement Rate – Klicks, Likes, Shares, Kommentare pro Zielaccount
• Zielgruppendurchdringung – Idealerweise >80 % mit 4–8 Sichtkontakten
• Frequenz – Wie oft wurde die Anzeige pro Nutzer gesehen?

CRM-seitig:

• Pipeline Impact – Anzahl qualifizierter Leads, Meetings, Opportunities
• Cost per Account Engagement (CpAE) – Kosten pro Interaktion bei Zielaccounts
• Deal Velocity – Zeit von Erstkontakt bis Deal-Abschluss

Tools zur ABM-Messung:

• LinkedIn Campaign Manager (Company Engagement Report!)
• CRM-Systeme (HubSpot, Salesforce)
• Externe Tools (FiBLR, ZenABM)

Der Company Engagement Report – dein bester Freund

Im LinkedIn Campaign Manager findest du unter Planen → Unternehmen den Company Engagement Report.

So nutzt du ihn:

1. Filtere nach deiner Unternehmensliste (z.B. "Prospects 2026")
2. Sieh, welche Accounts mit dir interagiert haben
3. Filtere nach Engagements (Likes, Kommentare, Shares)
4. Übergib warme Accounts an Sales

Liste hochladen: Best Practices

Unternehmenslisten vs. Kontaktlisten:

Wir empfehlen Unternehmenslisten, weil:

• Match Rate bei Kontaktlisten oft nur 10–20 %
• Match Rate bei Unternehmenslisten bis zu 90 %

Pflichtfelder:

• Unternehmensname
• Website
• (Optional, aber empfohlen: LinkedIn Unternehmensseite)

So erstellst du qualitativ hochwertige Listen:

✅ Klar definierte, homogene Liste – Nur ähnliche Accounts
✅ Mit Sales abgesprochen – Sales liefert Wunschkundenlisten
✅ Hohe Relevanz – Lieber kleine, präzise Listen als große, generische

❌ Heterogene Listen – Zu viele unterschiedliche Branchen/Größen
❌ Unseriöse Datenquelle – Gekaufte Listen ohne Qualitätsprüfung
❌ Generischer Cluster – Keine klare Zielgruppen-Definition

Die größte Schwachstelle: Sales Navigator ↔ LinkedIn Ads

Shame on LinkedIn: Es gibt keine direkte Verbindung zwischen Sales Navigator und LinkedIn Ads Account.

Unser Workaround:

1. Sales erstellt Filter im Sales Navigator
2. Screenshot der Filter
3. Nachbau im Campaign Manager

Das ist manuell, fehleranfällig und zeitaufwendig. LinkedIn, bitte bessert nach! 🙏

Übergabe an Sales: Der entscheidende Schritt

ABM funktioniert nur mit engem Sales-Alignment.

Was du an Sales übergeben solltest:

• Warm/Hot Accounts – Accounts mit hohem Engagement
• Signals – Likes, Kommentare, Shares sind wertvolle Indikatoren
• Content-Interaktionen – Mit welchem Inhalt hat der Account interagiert?
• Handshake-Prozess – Klare Übergabe-Regeln definieren

💡 Tipp: Nutze den Company Engagement Report, um Sales gezielt Accounts mit hohen Engagements zu übergeben.

TLDR: ABM ist Fokus, nicht Reichweite

Account Based Marketing auf LinkedIn ist kein Sprint – es ist strategisches Teamwork zwischen Marketing und Sales.

Die wichtigsten Learnings:

✅ ABM ist keine Strategie, sondern eine Einstellung
✅ ABM steht und fällt mit Datenqualität
✅ Kleine Zielgruppen erfordern hochpersonalisierte Kampagnen
✅ Sequenzieller Content-Wechsel ermöglicht Funnel bei kleinen Listen
✅ Sales-Alignment ist Pflicht, kein Nice-to-have