LinkedIn Retargeting - die Magic Formel für mehr B2B Umsatz durch Ads

Du vermarktest ein hochpreisiges Angebot (+10.000 Euro) mit langem Sales Cycle (+ 3 Monate) und mehreren Entscheidungsträgern im Unternehmen (Bsp. Anwender, Entscheider, Einkäufer)?

💡 Dann wird 1 Touchpoint mit der Zielgruppe nicht für den B2B Sale ausreichen.

Im Durchschnitt braucht es 30 Touchpoints bis zum B2B Sale - diese Zahl variiert natürlich abhängig von Zielgruppe + Angebot. Fakt ist aber, dass es mehr als eine Kampagne braucht, um dein Angebot für die Zielgruppe greifbar zu machen.

Und da kommt Retargeting ins Spiel.

Durch eine smarte Retargeting Strategie kannst du (Content) Angebote und Messaging an die Funnel Stufe deiner Zielgruppe anpassen und so die User ganz natürlich deinem Angebot näherbringen.

Was ist Retargeting?

Retargeting oder Remarketing bedeutet, dass du die User, die bereits eine gewünschte Aktion durchgeführt haben, nochmals ansprichst.

Dabei unterscheiden wir grundsätzlich Aktionen auf der Website (Website Visitors, Blogbesucher, Besucher einer bestimmten Unterseite) und Aktionen auf LinkedIn selbst (Interaktionen mit einer Anzeige, Besuche des Company Profils, Teilnahme an LinkedIn Event). (Tipps für mehr Follower auf deinem Company Profil.)

Für Ersteres ist die korrekte Einbindung des LinkedIn Insight Tags eine Voraussetzung.

Der Vorteil von LinkedIn Ads Retargeting ist, dass du den Streuverlust von anderen Kanälen wie SEA, SEO oder Direct reduzieren kannst, indem du dein Targeting mit folgenden Kriterien anreicherst :

• Jobbezeichnungen
• Karrierelevel
• Unternehmensgröße & Standort
• Unternehmensbranchen

oder bestimmte Zielgruppen (Mitbewerb, Kunden oder kleine Unternehmen) ausschließt.

#1 Infrastruktur: LinkedIn Ads Manager + Insight Tag aufsetzen

Miss den Erfolg deiner Kampagnen & erstelle Zielgruppen, basierend auf deiner Website. Installiere den Insight-Tag auf jeder Seite deiner Website.

Analysen -> Quellen > Insight-Tag → hier kopierst du dir den Code.

Wenn du den Google Tag Manager auf der Website eingebunden hast, kannst du den Insight Tag auch darüber einbinden: Hier geht's zur Anleitung.

⚠️ Achtung: die Nutzung des Insight Tags musst du in den Datenschutzbestimmungen auf deiner Website anführen und einen funktionierenden Cookie Banner verwenden.

💡Tipp: Ob der Insight Tag auf deiner Website eingebunden ist, überrpüfst du mit dem superhilfreichen Chrome Plugin Insight Tag Checker.

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#2 Retargeting Zielgruppen anlegen

Navigation > Planen > Zielgruppe > Zielgruppe erstellen

Du hast die Möglichkeit, zwischen verschiedenen Retargeting Quellen auszuwählen:

Unternehmen/ Kontaktliste

Mittels CSV File lassen sich Listen zu bestimmten Unternehmen, aber auch bestimmten Ansprechpartnern hochladen und anschließend ins Targeting einbauen - Beispiele:

• Top 300 Zielfirmen (Account Based Marketing)
• Unternehmen, die bereits als Prospects definiert sind
• Unternehmen, die bereits im Sales Funnel sind  

Tipp: Hast du HubSpot (oder aber auch Salesforce.com, Marketo, Eloqua oder einige mehr) im Einsatz, kannst du eine direkte Schnittstelle zu deinem LinkedIn Ads Account erstellen. So sind Kunden- oder Prospectlisten dynamisch mit der aktuellen Version eingebunden. Mehr Infos zur Hubspot / LinkedIn Ads Verbindung findest du hier.

Document Ads

Seit 2023 ist auch die Interaktion mit den Document Ads möglich.
Sprich die User nochmal an, die mit deiner Document Anzeige interagiert haben (Document Ad Engagers) oder das Document heruntergeladen haben (Document Downloads).
Beispiel: [Document] Document Ad Engagers - Whitepaper XVZ (90 Tage)

Lead Gen Form

Sprich die User nochmal an, die mit deinem Lead Gen Form interagiert haben (Lead Gen Form Öffner) oder es abgesendet haben (Lead Gen Form Einsender).
Beispiel: [Lead Gen] Lead Gen Form Einsender - Whitepaper XVZ (90 Tage)

Unterhaltung

Sprich User nochmal an, die mit einer deiner Conversation Ads interagiert haben.
Beispiel: [Conversation] Ansprache 1 (90 Tage)

Video

Sprich die User an, die sich ein Video Ad zu 25, 50, 75 oder 97% angesehen haben.
Beispiel: [Video] Image Video 75% (90 Tage)

Event

Connection zu LinkedIn Event Feature. Hier können alle Event Teilnehmer eines LinkedIn Events angesprochen werden.
Beispiel: [Event] Event Teilnehmer - Webinar XVZ

Single Image

Sprich die User nochmal an, die mit deinem Single Image Ad interagiert haben.
Beispiel: [Engager] Whitepaper XYZ  (90 Tage)

Unternehmensseite

Sprich die User nochmal an, die deine Unternehmensseite besucht haben oder die auf den Button im Header deiner Unternehmensseite geklickt haben.
Beispiel: [LinkedIn] Company Page Visit

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Offline Events

Ähnlich wie bei Unternehmen /Kontaktliste kann hier ein CSV File mit Unternehmensnamen oder Kontakten hochgeladen werden, die eine bestimmte Offline-Aktion durchgeführt haben (zb. Kauf, Anmeldung, Messekontakte etc.).

Website

Sprich die User an, die auf einer bestimmten Page deiner Website oder auf all deinen Website Pages waren.
Beispiel: [Website] Pricing Page (90 Tage)

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#3 Naming Convention festlegen

Unser Tipp: Halte dich unbedingt an eine feste Namensgebung, damit du auch nach Wochen noch weißt, welche User und User Merkmale sich hinter den einzelnen Retargeting Zielgruppen verbergen.

#4 Zielgruppen aufbauen

Die Verarbeitung und Bereitstellung der Zielgruppe kann bis zu 48 Stunden dauern (in seltenen Fällen auch länger).

Am besten, du legst alle Zielgruppen, die du in Zukunft verwenden möchtest, in einem Aufwasch an ;)

⚠️ Achtung: Korrekte Einbindung des LinkedIn Insight Tags erforderlich (siehe Punkt 1)

#5 Zielgruppen verwenden

Bau die Retargeting oder Matched Audiences in dein Targeting ein.

Am Beginn werden deine Retargeting ZIelgruppen sehr klein sein > um die Mindestanzahl an 300 User zu erreichen, kombinierst du mehrere Audiences

Beispiel: SI Ad Engagers + Website Visitors + Company Profile Visitors

Je größer die Retargeting Audience, desto mehr lassen sich segmentieren  und zusätzliche Kriterien (wie Jobbezeichnungen, Unternehmensgröße) einbauen.

#6 LinkedIn Retargeting Strategie aufsetzen

Zu früh, zu viel zu verlangen. Daran scheitern die meisten LinkedIn Ads, denn nur 3% meiner Zielgruppe auf LinkedIn haben eine gewisse Kaufbereitschaft. Der Rest sind buchstäblich grüne Bananen - die noch Zeit brauchen zu reifen. Und hier kann eine ausgefeilte Retargeting-Strategie extrem hilfreich sein.

Im besten Fall setzt du deine Retargeting-Strategie zweistufig auf:

In Phase 1 - der Aufwärmphase  - targetierst du deine Core Audience (basierend auf Unternehmens- und Ansprechpartner Kriterien - mehr Infos dazu im Targeting Artikel). Hier sprichst du vor allem die Pains deiner Zielgruppe an, zeigst Lösungsmöglichkeiten auf oder bietest ein Content Angebot an, das bereits einen Teil des Problems löst.

In Phase 2  - der Retargeting Phase- werden die User deines Core Targetings angesprochen, die mit den Aufwärmphase Ads interagiert haben (z.B. Video Viewers, Single Image Ad Engagers).

🎯 Das Ziel: Das Problem aufzeigen und die User herausfiltern, die darauf ansprechen.

🎯 Das Ziel: Nähe zum Unternehmen, Produkt, Angebot schaffen, Vertrauen aufbauen und verschiedene Aspekte zeigen - wie z.B. Testimonial Ads, Case Studies, Demo Videos, Thought Leader Ads, ect.

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#7 Retargeting messen - die richtigen KPIs

Natürlich gelten bei Optimierung und Benchmarking der Retargeting Kampagnen diesselben Regeln wie im Cold Targeting. Da es aber darum geht zusätzlich Druck aufzubauen, sind vorallem die Kennzahlen in der Spalte "Bereitstellung" superinteressant für uns.

Wieviele User meiner Retargeting Zielgruppe kann ich erreichen? > Reichweite

Wie oft erreiche ich die User? > Durchschnittliche Häufigkeit

#8 Retargeting Pro Hacks

1. Nutze Spotlight Ads als günstiges Retargeting Format. Das Desktop Format ist in Kombination mit dem Kampagnenziel "Website Visits" im Retargeting unschlagbar. Mit einem CPM von 50 Cent kannst du so deine Retargeting Zielgruppe schon super auf LinkedIn an deine Marke erinnern.
2. Retargeting des teuren Google Ads Traffic. Im B2B Marketing sind die CPCs von Keywords mit Kaufintention oft sehr teuer (15-25 Euro). Diesen HighQuality Traffic kannst du mit LinkedIn Ads Retargeten und so gewährleisten dass die Zielgruppe sich an deine Marke erinnert.
3. Integriere deine Open Deal Listen aus dem CRM ins Retargeting. Mehr zum Thema CRM HubSpot und LinkedIn Ads findest du hier.