LinkedIn Ads Targeting- die perfekte Zielgruppe für deine Kampagne

Im B2B Marketing hat sich LinkedIn Marketing als nützlicher Kanal zur Steigerung der Markenbekanntheit und Lead Generierung herausgestellt. LinkedIn ist das Portal zum Aufbau von Business Interaktionen. Du möchtest das C-Level ansprechen, Schulungsmaterialien verkaufen oder Markenbewusstsein steigern – dann solltest du einen Blick auf den LinkedIn Kampagnenmanager werfen.

Die Zielgruppe - Audience - ist das erste Element des A.M.O. Frameworks - mit dem du deine LinkedIn Ads Strategie konzipierst.

LinkedIn Targeting: Genaue Daten und beruflicher Fokus

Das LinkedIn Targeting ist viel genauer und treffsicherer als das von anderen Plattformen, aber warum? LinkedIn-Mitglieder haben ein aktives Interesse daran, ihr LinkedIn-Profil aktuell zu halten. Karrieresprünge, Weiterbildungen und neue Skills – man trägt seine Erfolge gerne nach außen. Und aus diesen Mitglieder Merkmalen lassen sich supergenaue Zielgruppen definieren.

LinkedIn ist kein Ponyhof – die User loggen sich nicht ein, um dann Cat Content zu konsumieren, sondern wollen Karriere oder Business vorantreiben. Sie sind offen für neue Angebote.

Wie funktioniert das Targeting bei LinkedIn Anzeigen?

Dabei kannst du auf zwei Datenquellen zurückgreifen:
Auf deine eigenen Daten (Matched Audiences) und auf die Daten von LinkedIn-Usern (Zielgruppenattribute). In Kombination sind diese Datenquellen unschlagbar.

#1 Matched Audiences

Dabei werden mit den eigenen Websitedaten (nur mit Installation des LinkedIn Insight Tags möglich) oder durch den Upload von Kontaktdaten eigene Zielgruppen geschaffen.

#2 Zielgruppenattribute

Hier kommen die Daten vom LinkedIn Profil oder der LinkedIn Unternehmensseite zum Einsatz: Unternehmenskriterien, Jobbezeichnungen. aber auch Interessens- und Skill-basierte Kriterien.

#1 Zielgruppen Basis

Der wichtigste Schritt – denn ich möchte meine Euro ja nur für DIE Zielgruppe ausgeben, die sich mein Angebot LEISTEN KANN und WILL. Ich empfehle, die Zielgruppendefinition bereits vorab zu erarbeiten. Ziel sollte es sein, die Unternehmenskriterien und Kriterien der Ansprechpartner: innen festgeschrieben zu haben. So kannst du die Zielgruppendefinition auch für andere Kanäle übernehmen.

❓Wer sind meine Wunschunternehmen?

▷ Ist mein Angebot erst für Unternehmen ab 200 Mitarbeiter geeignet? Oder konzentriere ich mich auf EPUs?
▷ Möchte ich Start-Ups erreichen oder den gefestigten Mittelstand?
▷ Möchte ich bestimmte Branchen ausschließen?
▷ Oder möchte ich nur konkreten Unternehmen meine Werbung zeigen (#AccountBasedMarketing)
▷ Sind nur Unternehmen interessant die im letzten Jahr bestimmte Wachstumsraten verzeichnet haben?

❓ Wer sind meine Wunsch Personas?

▷ Sind es die Geschäftsführerinnen der 50 Mann Bude? Oder der HR-Chef des Großkonzerns?
▷ Welche Skills sind für die Nutzung meines Produktes wichtig? Oder für den Kaufentscheidungsprozess?
▷ Welche Interessen haben meine Buyer Personas?
▷ Welche Karrierestufen (z.B. Praktikanten) schließe ich aus?

#2 Targeting im Kampagnenmanager

Learning by doing. Sobald du im Kampagnenmanager dein Kampagnenziel ausgewählt hast, gehts auch schon los mit der Zielgruppendefinition.

Wähle Standort und Profilsprache

Die Auswahl eines Standortes ist obligatorisch. Es wird entweder durch die IP-Adresse oder den im Profil enthaltenen Standort definiert. Du kannst neben Länder auch bestimmte Städte auswählen, das eignet sich vor allem bei Events oder Produkten, die nur im urbanen Raum verfügbar sind. Beachte aber, dass eine zu starke Eingrenzung deine Zielgruppengröße schmälert. Ist die Zielgruppe zu klein, kann es sinnvoller sein, deine Interessenten mittels Cold Calling zu akquirieren, statt LinkedIn Ads zu schalten.

Wähle die richtigen Zielgruppenattribute aus

Basierend auf deinen Erkenntnissen aus Schritt 1 wirst du hier schnell und einfach die passenden Merkmale auswählen können. Wichtig ist auch hier wieder – wähle zuerst die Kriterien deiner Wunschunternehmen in Kombination mit den Kriterien deiner Ansprechpartner:innen aus.

Beispiel: HR Verantwortliche in Österreich

Standort: Deutschland, Österreich

Karrierestufe: Geschäftsführung, Director, Berufserfahren, Managerin, Unternehmensinhaberin, Partner:in, Vice President

Unternehmensgröße: 51–200 Beschäftigte, 201–500 Beschäftigte, 501–1.000 Beschäftigte

Tätigkeitsbereiche: Personalwesen

In diesem Beispiel habe ich mich für die Kombination Tätigkeitsbereich + Karrierestufe entschieden, ein sehr breites Targeting, mit großer Zielgruppengröße und daher eher geringeren Kosten.

Targeting Optionen im Überblick

Grundsätzlich empfehle ich immer eine oder mehrere der folgenden Targetingoptionen zu nutzen. Basierend auf der Genauigkeit und der Zielgruppengröße, ist die eine Targeting Option teurer als die andere.

#3 Richtige Zielgruppengröße

Sobald du deine erste Zielgruppe definiert hast, wirfst du einen Blick auf den rechten Rand deines Bildschirms im Kampagnenmanager. Das LinkedIn Forecasting Tool zeigt dir deine prognostizierte Zielgruppengröße an.

"Gesamtgröße der Zielgruppe" zeigt die geschätzte Anzahl der Mitglieder an, die deinen Kriterien entsprechen. Dies sind Mitglieder, denen deine Anzeige angezeigt wird.

Deine Zielgruppengröße ist laut LinkedIn zu klein?
Um eine Kampagne zu starten, benötigst du mindestens eine Zielgruppengröße von 300 Mitgliedern.

Wie kannst du die Zielgruppen vergrößern?
Überprüfe nochmals deine LinkedIn Targeting Kriterien. Auf welche Targeting Kriterien kannst du verzichten?

Was ist eine gute Zielgruppengröße für LinkedIn Ads?
Die richtige Zielgruppengröße pendelt sich im Normalfall zwischen 10.000 und 100.000 LinkedIn User ein. Ich bin der Meinung, die Zielgruppengröße hängt ganz stark von deinem Angebot ab. Dein Produkt ist sehr nischig und du weißt, dass es nur ganze 400 Unternehmen in Österreich sind, die dein Angebot interessiert? Dann kann eine Zielgruppengröße von 8.600 Personen sehr wohl die richtige Größe für dich sein.

Im Forecasting Tool hast du außerdem die Möglichkeit nach Segmenten aufzuschlüsseln. So siehst du aus welchen Segmenten (Tätigkeitsbereiche, Karrierestufe, Unternehmensgröße) sich deine Zielgruppe zusammensetzt.

Update 2025: Teste gerne auch mal größere Zielgruppen von 200.000 bis 300.000 Usern.

💡 Mein Tipp
Teste 2 Zielgruppen (z. B. Zielgruppe Jobtitel vs. Zielgruppe Tätigkeitsbereich + Karrierelevel) gegeneinander, um herauszufinden, welche Zielgruppe besser funktioniert. Wichtig dabei ist, dass dein Targeting einerseits genau, andererseits aber auch groß genug ist, um skalieren zu können. Bist du unsicher, starte lieber breit. Und versuche anschließend deine Zielgruppe noch weiter einzugrenzen.

#4 Targeting Ausschlusskriterien

Bei allen Targeting Optionen kann es Sinn machen, bestimmte Kriterien auszuschließen. Dazu kann auch das Forecasting Tool hilfreich sein, – schließe Segmente aus, die nach dem Forecasting Tool getargeted werden- z.B. Tätigkeitsbereich Vertrieb oder Branche Bildungswesen.

#5 Zielgruppenerweiterung deaktivieren

Die Auswahl dieser Funktionen ermöglicht es dem Algorithmus von LinkedIn, ähnliche Mitglieder deiner Zielgruppe zu finden. Sie werden anhand deiner Merkmale und Eigenschaften abgeglichen. Es bedeutet aber nicht, dass sie alle Merkmale, die du vorhin mühsam für dich definiert hast, enthalten. Ich empfehle in 90% der Fälle, diese Checkbox zu deaktivieren.

#6 Zielgruppe speichern

Mach dir das Leben einfach und speichere die Zielgruppen, die du mit großer Wahrscheinlichkeit wieder verwenden wirst. Achte dabei auf eine korrekte Namensgebung – damit du in Zukunft auch die richtige Zielgruppe für die richtige Kampagne auswählen kannst.
Beispiel: AT | HR Skills | 59k

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#7 Retargeting

Im B2B Bereich sind die Sales Cycles lang und die Produkte hochpreisig, der erste Besuch auf deiner Website oder die erste Interaktion mit deiner Marke wird nicht sofort in einen Sale konvertieren. Nutze daher Retargeting Strategien um deine Zielgruppe weiter an dein Produkt heranzuführen.

Dabei kombinierst du die schon bekannten Kriterien (1 Firmografisch / 2 Demografisch) mit (3) Verhaltensdaten:

• Interaktion mit Content
• Website Visits
• Company Page Visits
• Video Views
• Kostenlose Produktnutzer
• Registrierungen

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8 häufige Targeting Fehler bei LinkedIn Ads und die Lösung dazu

❌ Viel zu große (mehrere 100k) oder viel zu kleine Zielgruppen (ein paar Hundert)
✅ Die Zielgruppengröße soll realistisch sein und auch zum Kampagnenbudget passen.

❌ Nur eine Kampagne mit einer Zielgruppe getestet.
✅ Teste in 2 Kampagnen 2 unterschiedliche Targeting Ansätze. Beispiel: einmal Jobs-basiert, einmal Skill-basiert

❌ Kein LinkedIn Insight Tag eingebunden.
✅ Tag einbinden und wichtige Erkenntnisse über die Website Besucher sammeln .

❌ Nur Targeting nach Jobbezeichnungen und Tätigkeitsbereiche.
✅ Versuch doch mal Targeting nach bestimmten Kenntnissen oder Interessen

❌ Keine auszuschließenden Kriterien verwendet
✅ Wissen, wen man NICHT targeten möchte und diese Kriterien als auszuschließende Kriterien verwenden.

❌ Zielgruppenerweiterung aktiviert
✅ In 99% der Fälle dieses Hakerl deaktivieren - denn man möchte ja messerscharf targeten!

❌ Kunden aus dem Targeting nicht ausschließen
✅ Kundenliste hochladen und als Matched Audience ausschließen

❌ Keine Zielgruppen gespeichert
✅ Die mühsam zusammengestellten Zielgruppen abspeichern und für zukünftige Kampagnen wiederverwenden.

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FAQs LinkedIn Ads Targeting

Welche Zielgruppengröße wird empfohlen?

Die minimale Zielgruppengröße sind 300 Personen. LinkedIn selbst empfiehlt eine Zielgruppengröße von 300.000 User für Sponsored Content und 60.000 - 400.000 User für Textanzeigen. Wir sind der Meinung, dass die Zielgruppengröße von deinem Angebot und Kampagnenziel abhängen soll. In den meisten Fällen arbeiten wir mit Zielgruppen von 10.000 – 100.000 User.

Kann ich mit LinkedIn Ads meine Website Besucher targeten?

Ja, mit LinkedIn lassen sich auch die Website Besucher wiederansprechen. Diese Strategie macht vor allem bei komplexen B2B Produkten mit längeren Sales Cycles Sinn. Dazu implementierst du den LinkedIn Insight Tag auf deiner Website und trackst so den Besucherstrom. Eine Anleitung zur Implementierung des Insight Tags findest du im LinkedIn Ads Starter Guide.

Anschließend im Tab Account Assets > Matched Audiences eine neue Zielgruppe und die Option “Retargeting mit Website” auswählen und den Zeitraum (30 /60 /90 /180 Tage) auswählen und die Zielgruppe speichern. Die Zielgruppe kann dann als Zielgruppe im Kampagnensetup ausgewählt werden.

Update 2025: Du kannst außerdem zb nur Retargeting von Usern mit bestimmten Handlungen machen:

• die eine bestimmte Seite besucht haben (z.B. Pricing Page)
• oder einen Button geklickt haben (z.B. Kontakt aufnehmen Button)

Kann ich auf LinkedIn User targeten, die einer bestimmten LinkedIn Gruppe angehören?

Ja, das Targeting nach Gruppenzugehörigkeit ist möglich und tw empfehlenswert. Dazu einfach unter der Targeting Option „Zielgruppenattribute > Interessen und Merkmale > Gruppen“ die richtigen Gruppen auswählen. Wichtig: Unbedingt noch weitere Targetingkriterien wie Karrierelevel hinzufügen, um das Targeting weiter zu schärfen.

Update: Nach Bekanntgabe des Digital Marketing Acts, werden LinkedIn User um EInverständnis für Kriterien wie Gruppenzugehörigkeit gefragt. Das hat Auswirkung auf deine Zielgruppengröße.

Kann ich die Follower meiner LinkedIn Unternehmensseite targeten?

Ja, man kann die Follower der Unternehmensseite targeten. Dazu muss die Unternehmensseite mit dem Kampagnenaccount verknüpft sein. In der Targeting Option „Zielgruppenattribute > Unternehmen > Unternehmens-Follower:innen“ lässt sich anschließend das Company Profil auswählen.

Wie kann ich LinkedIn Targeting verwenden, um meine LinkedIn Unternehmensseite zu fördern?

Durch eine smarte LinkedIn Kampagnenstrategie lässt sich natürlich auch die Followerschaft der Unternehmensseite erhöhen - auch wenn das nicht das primäre Ziel einer profitablen LinkedIn Kampagne sein sollte. Hierfür eignet sich laserscharfes Targeting (Anleitung siehe oben) und das Kampagnenziel Engagement. Dabei wird der LinkedIn Werbeanzeigen ein “Folgen” Button hinzugefügt. Zusätzlich lassen sich aber auch Follower Ads schalten, wobei der Erfolg - unserer Erfahrung nach - eher mäßig ist.

Umgekehrt lassen sich aber die Follower oder Besucher der Unternehmensseite ganz wunderbar ins Targeting integrieren. Eine smarte Retargeting Strategie wäre es zum Beispiel die Besucher der Unternehmenswebsite und der LinkedIn Unternehmensseite in einer Werbekampagne nochmal anzusprechen. Mehr dazu im Blogartikel zum Thema Retargeting.

Gibt es spezielle Targeting-Möglichkeiten für LinkedIn-Veranstaltungen und Webinare?

Ja, mit LinkedIn Ads lassen sich Personen wieder ansprechen, die bereits an einem LinkedIn Event teilgenommen haben. Du hast eine Teilnehmerliste deines letzten Offline Events? Auch diese Liste lässt sich als Matched Audience (Quelle Offline-Vents) im Kampagnenmanager hochladen und im Targeting verwenden. Mehr dazu im Blogartikel zum Thema Retargeting.

Kann ich LinkedIn Targeting verwenden, um Mitarbeiter für mein Unternehmen zu rekrutieren?

Natürlich. Werbeanzeigen auf LinkedIn eignen sich fabelhaft zum Recruiting. Vor allem Führungskräfte, aber auch Fachkräfte mit einschlägiger Branchenerfahrung oder bestimmten Kenntnissen lassen sich durch LinkedIn Ads mit passenden Jobangeboten ansprechen. Unsere Empfehlung zum LinkedIn Targeting im Recruiting und Executive Search?

• Teste Tätigkeitsbereiche in Kombination mit Karriestufen und bestimmten Kenntnissen
• Teste Jobtitel in ausgewählten Branchen
• Du hast eine Shortliste an Unternehmen, in denen potenzielle Talente arbeiten? Verwende diese Liste als Matched Audience und sprich nur Mitarbeitende in diesen Unternehmen an.

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